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O quadro macroeconômico mais favorável aos investimentos de risco, aliado à resolução da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) que mexe na relação dos agentes autônomos com seus clientes, colocou na mesa a discussão sobre qual o preço justo da orientação financeira. A discussão abrange desde as gestoras que cuidam do patrimônio das famílias ricas (family offices) aos assessores de investimentos, cuja função é orientar e recomendar produtos para o investidor.
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Com o ciclo de corte de juros em curso para 2024 e 2025, as instituições financeiras se movimentam para melhorar o relacionamento com o consumidor.Aliado a isso, com as mudanças de legislação e regulamentação do Conselho Monetário Nacional (CMN), o mercado também terá de se adaptar à maior escassez de produtos sem volatilidade, alta rentabilidade e isentos de Imposto de Renda – como Letras de Crédito Imobiliário (LCIs), Letras de Crédito do Agronegócio (LCAs) e Letras Imobiliárias Garantidas (LIGs), Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRIS) e do Agronegócio (CRAs) –, que drenam recursos da indústria financeira.
A comissão por produto vendido é o modelo de remuneração do agente autônomo de investimento mais comum. Nele, o investidor não sabe muito bem o quanto paga pela assessoria e tem a impressão de ter um serviço gratuito. Isso porque a comissão, ou rebate, é paga ao assessor pelas instituições financeiras que criaram esses produtos de investimentos, como CDBs ou COEs. O problema é que muitas vezes os profissionais são estimulados a oferecer produtos menos interessantes aos clientes.
Um exemplo hipotético desse dilema ético no caso do rebate poderia ocorrer com um Certificado de Depósito Bancário (CDB) de um banco que paga 10% de remuneração ao cliente e gera 0,4% de comissão para o assessor, contra um papel que paga 13%, mas oferece uma comissão de 0,1%. “O melhor produto paga comissão mais baixa”, resume Saulo Godoy, consultor da Apen Capital. Uma forma de o cliente tentar se proteger é procurar saber do assessor qual a comissão que ele recebe por aquele determinado produto financeiro.
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O padrão de rebate é alvo de críticas das consultorias de investimento, um segmento que concorre com as assessorias financeiras e que já trabalha com remuneração pela taxa de serviço anual (pró-rata, ou seja, proporcional), que varia de 0,5% a 2% do patrimônio do cliente. A taxa de serviço seria um sistema mais transparente porque o consumidor já sabe quanto vai pagar, defendem os consultores. “A grande vantagem é que neste modelo de consultoria o profissional não ‘spreada’ o cliente”, diz Godoy, referindo-se ao rebate que o assessor obtém ao vender um produto de investimento para seu cliente.
É válido salientar as diferenças entre esses serviços profissionais. Enquanto as consultorias têm foco na estratégia de investimento do cliente e na tomada de decisão – e por isso cobram taxas fixas –, nas assessorias a relação é mais de orientação, recomendação e de educação financeira.
Na outra ponta dessa indústria estão as instituições financeiras, que têm maior interesse em pagar comissões pela venda de seus produtos. “Quem emite o produto financeiro quer distribuir. A taxa fixa reduz a distribuição do produto porque o agente só vai fazer o que faz sentido (para a carteira do cliente). O fee fixo, no entanto, também faz sentido para as assessorias, que querem ser remuneradas pelo serviço”, diz Filipe Portella, CEO da Monte Bravo assessoria.
“Os dois modelos vão coexistir, mas o cliente que paga a taxa fixa se sente mais confortável ao receber uma oferta porque sabe que aquele produto não está remunerando o agente”, diz. A lógica do mercado indica que a maior concorrência faz os bancos focarem em aumentar o nível do serviço de suas assessorias de investimento, refletindo em melhor remuneração dos agentes e estrutura de atendimento.
As desavenças entre o XP e o Itaú (ITUB4) começaram exatamente sobre o modelo de comissão paga aos agentes. Em 2021 o Itaú vendeu todas as ações que detinha da XP Inc, encerrando o processo de tomada de controle que ocorreria até 2026.
As plataformas de investimento têm se movimentado diante da discussão sobre pagamento pelos serviços. O BTG Pactual, por exemplo, deve lançar ainda este mês uma nova forma de remuneração de seus assessores por meio de taxa de serviço cobrada dos clientes pessoas físicas. Procurada, a instituição não confirmou nem negou o lançamento da nova opção de remuneração de seus agentes.
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Bruno Ballista, sócio e head de Assessoria e Relacionamento com o Cliente XP, diz que ainda não é possível afirmar que a migração para o fee based é uma tendência irreversível. “O processo deve levar alguns anos acompanhando o amadurecimento do investidor e do próprio mercado”, diz.
Para Diego Ramiro, presidente da Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos (Abai), iniciativas com a do BTG representam uma evolução do mercado. “A taxa combinada dá mais transparência”, pontua. Ramiro observa, no entanto, que o novo modelo não é adequado para todo tipo de cliente. E por isso, diz, os dois sistemas de cobrança vão conviver juntos, como já acontece com os clientes da XP, corretora que oferece o sistema fee based desde 2020.
“O que muda agora é o valor agregado do serviço. Para uma carteira que tem muita renda variável e exige o acompanhamento diário e relatórios, esse é um trabalho que vai exigir uma melhor remuneração para o assessor”, comenta. Para um cliente que tem uma carteira baseada em renda fixa de longo prazo, o novo modelo não seria interessante, observa.
Ramiro acredita que outras instituições financeiras vão aderir logo às mudanças. A XP incorporou o modelo há quatro anos. Escritórios ligados à corretora aram a trabalhar com ambos os tipos de remuneração, dando aos clientes a opção de escolher qual prefere.
A Nippur Finance, empresa catarinense, é uma das assessorias que oferece o modelo híbrido. Zyg Vesoloski, co-fundador e head comercial do escritório, diz que o sistema de cobrança baseado em taxas fixas ainda precisa de adaptação cultural. Ele compara com o comportamento do maior mercado do mundo. “Nos Estados Unidos, a taxa de serviço só superou a comissão em 2017″, diz.
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A XP reforça que aderiu ao modelo baseado em taxa de serviço para dar escolha aos clientes. “Essa modalidade não existe para mitigar ou combater um possível conflito de interesse na recomendação do assessor, mas, sim, para atender às necessidades específicas de investidores”, afirma Bruno Ballista da XP. “A cobrança de um valor fixo não faz sentido para todas as carteiras. Ela é mais indicada para clientes de maior patrimônio, que utilizam serviços de carteiras istradas ou fundos exclusivos”, defende.
Com os juros em queda e o mercado ligado no “risk- on” (assumindo mais riscos), os escritórios procuram atrair a atenção dos melhores profissionais de assessoria. Na Nippur, os entrantes dispõem de uma política de remuneração mínima para começar a construção de suas carteiras de clientes, por exemplo. “Nosso plano é de 36 meses para que eles possam construir um relacionamento de forma tranquila. Esse é um negócio de longo prazo”, diz Vesoloski.
A Monte Bravo também oferece o modelo híbrido e, pela proporção de sua carteira de clientes, é possível ter uma noção do potencial de inserção da nova cobrança. “Nosso porcentual de fee fixo corresponde a 18% da custódia”, diz Filipe Portella, cofundador e CEO da Monte Bravo. Nos Estados Unidos, cerca de 80% dos assessores recebem por taxas fixas de serviço e, na Europa, onde o modelo é obrigatório, 100%.
Já o banco Itaú adota um modelo de remuneração com parte fixa e variável atrelada à rentabilidade da carteira. “O especialista só ganha mais se o cliente ganha mais”. Esses profissionais, informa o banco, colaboram com traders e gerentes de relacionamento para oferecer as melhores oportunidades de mercado. O íon, plataforma de investimentos do Itaú, conta com um aplicativo e 129 escritórios em todo o Brasil, com cerca de 2,5 mil especialistas.
O movimento de mercado também acontece independentemente das novas regras que serão estipuladas pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM) sobre o tema. Em dezembro de 2023, o órgão regulador adiou para novembro de 2024 a entrada em vigor da Resolução 179. A norma pretende dar maior transparência às comissões pagas aos assessores de investimento, com o intuito de diminuir o conflito de interesses entre os profissionais e seus clientes.
A instrução do órgão de controle prevê a obrigação de os intermediários financeiros informarem os clientes sobre sua remuneração pela oferta de valores mobiliários e potenciais conflitos de interesse, tanto em suas páginas na internet quanto no momento da transmissão da ordem de investimento. Além disso, a resolução exige o envio trimestral de um extrato aos clientes, contendo informações sobre a remuneração auferida pelo intermediário em virtude dos investimentos realizados.
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O problema é que a divulgação completa das taxas embutidas na comissão dos assessores de investimento é complexa, alegam os agentes. Isso porque nesta remuneração está inclusa a taxa da corretora, da distribuição e da estruturação do produto. Além disso, cada produto financeiro tem uma forma de cobrança, uns possuem taxa de istração, outros de performance.
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